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資訊
精準·省心·可靠
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1、正式推產品前應做的準備(關鍵是注重細節)
(1)著裝:比客戶加一(得體);
(2)產品準備:a.分類保存
b.準備好想推薦的產品
(3)心理準備:a.決心:對目標客戶要有一定拿下來的決心。
b.耐心:事情不可能一帆風順,要有準備接受挫折。
c.虛心:要抱著學習的心態和客戶交流。
d.信心:最自己推薦的產品和自己有堅定的自信心。
e.恒心:堅持不懈,不輕易放棄任何一個客戶。
(4)行為準備:有禮貌、不搶話、舉止言談要優雅。
(5)靈活變通、見機行事:
a、客戶正在搬運貨物時,主動幫忙;
b、客戶正在銷售貨物時,促進客戶產品賣出;
(6)要了解客戶的基本情況:
了解是門診還是批發;是禽藥為主還是豬牛羊藥為主;是否兼賣飼料;主要合作廠家;產品結構如何;缺少哪些產品類型;買貨人多少、經營狀況如何;店面大小、存貨量如何;人員結構如何、有無技術支撐;信譽度怎樣;面目是否和善等。
(7)了解全國行業的信息:豬、禽飼料行情;疫病狀況;新技術開發;新獸藥的研制等。
(8)了解當地疫病流行狀況,用藥效果,用藥習慣。
(9)了解當地養殖結構、行情等。
2、賣貨前的座談
(1)抓住客戶的需求心理,幫助他們解決問題;
(2)站在客戶的角度考慮問題,找到并展現和你合作的理由;
(3)說明我方售后服務方面、結款方面的政策,可達到量后派售后,暫時咳電話咨詢,物流代收、先款后貨、量大年終返點等;
(4)進一步了解客戶的狀況:進貨人和銷貨人是否一致,結款人是誰;
(5)交談時盡量拒絕電話,但只能拒接一次,需要接聽時和客戶表達歉意;
(6)如果客戶對上訴條件不認可,可先緩一步,先看看產品。
3、如何給客戶介紹產品
(1)給客戶拿出的第一個產品一定是客戶最需要的;
(2)客戶當天的心情也是生意談成與否的關鍵,如果客戶心情不好,可通過自己的好心態影響對方,盡量把客戶的心情調整過來,若沒有把握,可借故下次再來;
(3)盡快融入客戶的氣氛,若客戶正在聊天或玩時,試著融入氣氛,不要強硬打擾和死等;
(4)客戶選產品時,抓住機會介紹產品的優勢,和在市場上的反饋信息。
4、維護客戶的技巧:堅持原則,巧妙變通,投其所好
(1)保護市場
(2)技術咨詢
(3)貨物跟蹤和反饋信息收集
5、如何將小客戶做大
(1)和實際銷貨人員保持聯系,客戶那里的技術人員、業務員,其他廠家的售后服務人員,小的物資刺激會帶來大的利潤;
(2)逐步用我們的產品替代其他廠家的產品;
(3)教會客戶會賣我方的產品;
(4)逐步找出客戶應增加的品種;
(5)如客戶需要的產品本廠沒有,如確有前途,可提議開發這種產品;
(6)對本廠的產品要有極強的信心,從而帶動客戶信心。
6、銷量不好要找原因:產品結構原因;產品質量原因;銷售手段原因。