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  • 獸藥業務員的營銷技巧
    來源:  發布日期:2015-07-08  發布者:佚名  共閱2247次

    1、正式推產品前應做的準備(關鍵是注重細節)
    (1)著裝:比客戶加一(得體);
    (2)產品準備:a.分類保存
               b.準備好想推薦的產品
    (3)心理準備:a.決心:對目標客戶要有一定拿下來的決心。
               b.耐心:事情不可能一帆風順,要有準備接受挫折。
               c.虛心:要抱著學習的心態和客戶交流。
               d.信心:最自己推薦的產品和自己有堅定的自信心。
               e.恒心:堅持不懈,不輕易放棄任何一個客戶。
    (4)行為準備:有禮貌、不搶話、舉止言談要優雅。
    (5)靈活變通、見機行事:
        a、客戶正在搬運貨物時,主動幫忙;
        b、客戶正在銷售貨物時,促進客戶產品賣出;
    (6)要了解客戶的基本情況:
    了解是門診還是批發;是禽藥為主還是豬牛羊藥為主;是否兼賣飼料;主要合作廠家;產品結構如何;缺少哪些產品類型;買貨人多少、經營狀況如何;店面大小、存貨量如何;人員結構如何、有無技術支撐;信譽度怎樣;面目是否和善等。
    (7)了解全國行業的信息:豬、禽飼料行情;疫病狀況;新技術開發;新獸藥的研制等。
    (8)了解當地疫病流行狀況,用藥效果,用藥習慣。
    (9)了解當地養殖結構、行情等。
    2、賣貨前的座談
    (1)抓住客戶的需求心理,幫助他們解決問題;
    (2)站在客戶的角度考慮問題,找到并展現和你合作的理由;
    (3)說明我方售后服務方面、結款方面的政策,可達到量后派售后,暫時咳電話咨詢,物流代收、先款后貨、量大年終返點等;
    (4)進一步了解客戶的狀況:進貨人和銷貨人是否一致,結款人是誰;
    (5)交談時盡量拒絕電話,但只能拒接一次,需要接聽時和客戶表達歉意;
    (6)如果客戶對上訴條件不認可,可先緩一步,先看看產品。
    3、如何給客戶介紹產品
    (1)給客戶拿出的第一個產品一定是客戶最需要的;
    (2)客戶當天的心情也是生意談成與否的關鍵,如果客戶心情不好,可通過自己的好心態影響對方,盡量把客戶的心情調整過來,若沒有把握,可借故下次再來;
    (3)盡快融入客戶的氣氛,若客戶正在聊天或玩時,試著融入氣氛,不要強硬打擾和死等;
    (4)客戶選產品時,抓住機會介紹產品的優勢,和在市場上的反饋信息。
    4、維護客戶的技巧:堅持原則,巧妙變通,投其所好
    (1)保護市場
    (2)技術咨詢
    (3)貨物跟蹤和反饋信息收集
    5、如何將小客戶做大
    (1)和實際銷貨人員保持聯系,客戶那里的技術人員、業務員,其他廠家的售后服務人員,小的物資刺激會帶來大的利潤;
    (2)逐步用我們的產品替代其他廠家的產品;
    (3)教會客戶會賣我方的產品;
    (4)逐步找出客戶應增加的品種;
    (5)如客戶需要的產品本廠沒有,如確有前途,可提議開發這種產品;
    (6)對本廠的產品要有極強的信心,從而帶動客戶信心。
    6、銷量不好要找原因:產品結構原因;產品質量原因;銷售手段原因。

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