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  • 獸藥渠道營銷新趨勢
    來源:  發布日期:2015-07-04  發布者:佚名  共閱2210次

    “渠道為王”在獸藥行業的營銷概況的比較恰當,因為企業需要有渠道作為載體來進行技術服務,從而服務豬場,同時在區域養殖需求容量有限的條件下,需要渠道作為市場交易的主體,降低市場運作成本,同時承擔物流、政府關系的功能,而且在獸藥行業中將長期存在,在其它行業渠道電商化、甚至微信化的情況下,傳統渠道已經死去的情況下,獸藥渠道營銷顯得更加獨特,但筆者同樣認為獸藥渠道營銷需要進行新發展。
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    經銷商的各種特點
    當前經銷商以渠道網絡角度分類,主要分:物流配送型經銷商、零售+物流配送型經銷商、養殖終端服務型經銷商,這三種類型。
    不同的特點:
    物流型配送型經銷商:主要有二種存在形式,省級代理和沒落的地市級代理。這種類型的經銷商的市場理念已經不能夠適應市場轉型趨勢,被市場所淘汰。
    零售+物流配送型經銷商:由于有一定的客戶資源在市場中開始吃老本。
    養殖戶服務型經銷商:在市場中通過為豬場服務,操控下面終端零售商,有較強的競爭力。
    以是否有技術分類,主要分,無技術能力經銷商、有技術能力經銷商,這二種類型。
    不同的特點:
    無技術團隊能力經銷商:無技術能力經銷商能夠與豬場接觸,但不知道如何進一步與豬場老板發展關系,基本上開始被市場淘汰。
    有技術能力及團隊經銷商能夠影響下面養殖戶和銷售網絡,在市場中有一定競爭力。有技術團隊經銷商市場掌控能力比較強。
    以代理廠家產品角度分類,主要分,代理多種廠家產品經銷商、代理主要廠家產品經銷商,這二種類型。
    不同的特點:
    代理多種廠家產品經銷商,代理廠家產品達到幾十家,產品類型幾百種,產品以多取勝,但廠家支持力度不夠。這樣的市場還是相對混亂的市場,市場處于初級階段。
    代理主要廠家產品經銷商,針對各種類型優勢和主要病癥代理產品,能夠獲取廠家支持力度。市場相對成熟,是以后發展趨勢。
    經銷商發展新趨勢
    1.從坐商轉變為行商(能夠直接做豬場)
    2. 無技術服務轉變為技術服務;
    3. 從夫妻店轉變為公司化運作;
    4. 從物流批發轉變為直接做豬場;
    5. 傳統渠道轉變為連鎖渠道;
    6. 多廠家轉變為主要廠家;
    大經銷商將會衰落和淘汰趨勢
    1.物流型的經銷商變為零售商;
    2. 全省總代理經銷商變為局部區域的零售商;
    3. 大廠家產品的代理轉變為小廠家代理商;
    4. 總代理經銷商由于廠家下沉,在市場中代理大廠家品牌機會越來越少。
    經銷商自身發展困境
    1.據了解,廠家還沒有能夠滿足渠道商的實際需求,在很多區域,存在要的貨沒有,訂好的貨不能及時供應,并且產品質量不穩定和價格變動;這也導致在獸藥里經銷商與廠家之間
    的關系合作不穩定,經銷商不斷的更換合作廠家。
    2. 經銷商在經營不錯的情況下,也開始向周圍市場輻射,拓展自己的區域,希望能夠發展一些網點,對廠家的區域空間有需求。在廠家管理不嚴的情況下導致市場竄貨。
    3. 大的經銷商推廣能力強,對利潤空間需求大,需求定做產品,甚至企圖操作廠家。
    4. 經銷商希望有差異化的產品來統治自己的終端網絡,維護自己的客戶關系,但是往往因為竄貨而導致好景不長。
    零售商各種特點
    以服務重心的角度分類,主要分,坐商為主的零售店、直接做豬場的零售店,這二種類型。
    不同的特點:
    坐商為主的零售店:主要有二部分組成,一:原來做物流型的經銷商轉變為做零售商;二:沒有技術服務能力,市場理念落后,生意冷清的零售商。這部分群體已經在市場中缺失了競爭力,在市場中不斷淘汰。
    直接做豬場的零售店:特別是,具有市場理念、技術能力強(甚至對豬場有強的影響力)、政府關系資源的在市場中有強的競爭力。
    以技術角度分類,主要分,技術型零售店、非技術型零售店,這二種類型。
    不同的特點:
    非技術型的零售店:懂一些豬病技術但是又不精通,更多的是吸引一些散養殖戶上門買藥(徒方便),以常規藥和治療藥為主,生意做的比較差。
    技術型的零售店:能夠出診、甚至對一些豬場有強的影響力,能夠操控豬場,店內的消毒、保健藥都做的比較多。
    從進貨渠道來看,主要分,直接從廠家拿貨的零售店、從上游經銷商拿貨的零售店,這二種類型。
    不同特點:
    從上游經銷商拿貨的零售店:主要是一些鄉鎮零售店,從地市級經銷商拿貨,而且是品牌的產品多一些。相對來講利潤空間小,廠家給予的支持力度小,這部分零售店也多半是坐商和非技術型零售店。
    直接從廠家拿貨的零售店:主要是做的好的一些鄉鎮零售店,而且小廠家的產品多些,部分大廠家也做到主要鄉鎮零售店,而且相對來講利潤空間小,廠家給予的支持力大大,這部分零售店多半是直接做豬場和技術型零售店。
    零售商發展新趨勢
    1. 從坐商轉變為行商(能夠直接做豬場);
    2. 無技術服務轉變為技術服務;
    3. 上游經銷商進貨轉變為廠家直接進貨;
    4. 單個主體銷售轉變為聯合銷售;
    零售商自身發展困境
    1. 從調查看,零售商都非常希望能夠獲得一定的利潤空間,而不愿意大部分為經銷商拿走;大的零售商希望直接從廠家進貨。
    2. 局部地區由于執法管理嚴,零售商不敢銷售小廠產品,但是廠家往往對向零售商承諾承擔賠償損失,零售商利欲熏心,搞得市場魚龍混雜。
    3.零售商看重自己所屬的市場,他們希望能夠在當地市場占有絕對的優勢,不希望經銷商的在其它店面放貨,但是往往由于經銷商之間相互竄貨,或者是經銷商市場管理能力低,導致終端成為市場亂
    的最終受害者,淪落為“無奈的羔羊”。
    4. 零售商大多資金實力差,往往是賣完之后結帳,對資金依賴性大,也不愿意承擔庫存風險。
    最后總結:廠家和渠道的博弈
    渠道的力量
    目前獸藥行業,企業與渠道商之間處于一種倒金子塔型,處于金子塔基座的廠家數量仍然很多,在一定區域內,優秀的渠道商有限,渠道可以選擇的企業非常之多,加上能夠主導豬場的獸藥購藥行為,渠道商向企業要政策要利潤,廠家難以管控,做強做大的渠道商非常強勢,不斷的擴充自己的市場空間。
    同時渠道商,還充當小廠家在市場中的保護傘,在給政府部門適當利益的情況下,只要小廠家給的利潤多就買他的,(本身獸藥市場的產品同質化很強 ),導致整個市場中品牌影響力非常之低,大廠家無法主導市場,從這些角度看,渠道仍然是市場主要力量。
    廠家的力量
    另一方面,在獸藥行業經過幾輪洗牌,廠家的規模在不斷擴大,數量也在減少,在引入新的品牌營銷策劃包裝下,企業的品牌也不斷的為豬場所接受,甚至局部地區出現,認品牌不認商家的情況,為此部分渠道商的影響力也在弱化。
    新渠道模式
    新的渠道模式在不斷發展,包括電子商務、區域性的連鎖、微信移動營銷,也在引入到獸藥行業,而且在不斷改進和發展中,正日益挑戰著傳統門店渠道這種形式,放眼未來,也許微信移動營銷能成為傳統渠道的終結者,或者是其它的新互聯網工具。

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