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經銷商催款 險象迭生
對于賒銷問題,有過被屢屢拖欠債款經歷的江門飼料經銷商廖老板有一肚子苦水。廖老板從2010年開始與一個100多頭母豬規模的豬場有生意往來,剛開始該豬場還能按時還款,后來就慢慢用各種理由進行拖欠,如員工要發工資、要交地租、生活開銷大,沒有錢還。
直到今年四月份,豬價行情不好,該豬場也運營不下去,把豬全都賣了,目前整個豬場處于荒廢狀態。賣完豬之后,豬場老板把財產轉移到他妹妹名下,以他妹妹的名義開了個幼兒園。目前他還欠廖老板20萬,我們當時是有欠條的,他要在60天內還款,現在早就逾期了,他都沒還,廖老板顯得十分無奈,連連嘆氣,我在考慮,要不讓他只還我15萬就行,只要能還,虧點也算了。
廖老板告訴記者,他現在也怕被資金套牢,對于賒賬有所保留,如果有客戶到規定日期不跟他結賬,只要達到這條警戒線,他馬上不做生意。在開拓新客戶的時候也會考慮豬場的經營情況。這個行業絕對要改變的,不然沒有出路。
經銷商的資金一方面受豬場的限制,另一方面又受銀行限制。茂名
某獸藥經銷商藍老板告訴記者,有些經銷商現金流被控制住,走了貸款的這一步險棋,如果把控不好,會越陷越深。
四會一飼料經銷商戴老板就是如此。幾年前,有個3000多頭肉豬的豬場從戴老板這里購買飼料,至今欠了戴老板200多萬。戴老板表示,要是在幾年前欠幾百萬問題也不大,但現在行情不一樣了,養豬不賺錢。而這個豬場現在肉豬規模也縮小到1000多頭。從今年年頭開始,戴老板不給該豬場賒賬,不做他生意了。但他們之間達成協議,一個月還戴老板20萬,而每次去要債,豬老板都說豬還沒賣,又要吃料還要用錢,沒錢還。
戴老板告訴記者,由于賒賬后沒辦法全額收回,要從銀行貸款,今年貸100萬,明年就要貸150萬,但一個人的能力能有多大?只能拆東墻補西墻,向朋友借錢還銀行貸款,然后再從銀行貸款還朋友的錢。最怕的就是錢收不回來,現在真的沒錢了,都不賒了,我寧愿能收回1000塊錢只賺1塊錢都不賒賬。
賒銷欲罷不能
經銷商處于進退兩難的境地,豬老板也有苦難說。
當豬價低迷的時候,廣西一豬場老板丁老板到處貸不到款,經銷商也不給他賒賬,眼看著160斤左右的豬還未達到出欄體重,飼料卻已經續不上。無奈之下,丁老板賣了一部分豬。
現在豬價開始有點起色,又有經銷商找上門來問丁老板要不要拿料,可以給他賒賬。丁老板告訴記者,經銷商說他開好車,住好房,總不能一虧錢就賣車賣房吧,我的兒子都這么大了,要成家要立業,丁老板認為自己并不是故意要拖欠飼料款,那些天天催他還債的經銷商他現在也不跟他們合作了。而當地有兩個經銷商,在他窮困潦倒的時候也不催款,丁老板表示現在跟他們達成一種良性的關系。
經銷商對賒銷問題真是又愛又恨,既怕沒有生意做,又怕豬場欠債不還。藍老板向記者分析了市場現狀。他認為目前主要是化藥、飼料的賒賬比較多。正常情況下的賒賬,資金還是能按時回流。但行情不好的時候,有些養殖戶還盲目擴大規模,經銷商賒到一定程度,自己本身資金斷層了,便不賒給豬場。但豬場一天不能沒有飼料,就會向其他經銷商賒賬,因此惡性循環。
此外,部分經銷商盲目賒賬,擾亂市場秩序,也降低了資金的流動速度。假設某經銷商有10萬塊錢,本來每月能周轉3-4次,但他賒給一個豬場了,豬場答應月底結賬??赡艿?-2批豬能按時結賬,到3-4批豬就開始拖,這樣一來10萬塊錢就變成死水,滾動不了,創造不了利益。本來以為一個月能收到10萬,結果撲空了,越滾越大,資金流被凍結,就很難支撐下去了。但經銷商為了突破潛在市場,開拓重點客戶,也只能走這一步。
陽春市一飼料經銷商洪老板告訴記者,粵西地區是養豬的聚集地,很多飼料廠也意識到這一點,開始在粵西地區建廠,直接與豬場對接,經銷商市場被擠壓。洪老板現在每個月只能賣出七八十噸料,給現金的只占10%-20%。我們也是沒有辦法,資金流已經被豬場套進去,如果現在不干了,就很難收回來欠款,只能慢慢熬下去。
湛江一豬場場長余濤認為,養豬行情是影響到經銷商資金難回流的重要原因,此外還有賒銷觀念,有些地區賒銷觀念很重,導致整個區域都陷入賒銷的漩渦。
目前的賒銷現狀,藍老板表示很難讓賒賬真正淡出市場,即使經銷商真的是想不賒賬,但他心里會想,我要是不賒,別人賒了怎么辦?這種心理讓經銷商想拒絕賒賬都不能。
轉型淡化賒銷
余濤表示,豬場要跟經銷商協商好什么時候還款,達成一種良性循環,這樣資金能夠對流,對經銷商跟豬場都有好處,但這個演變的過程需要一定的時間。
都是老熟人了,如果說不賒就不賒,有點不講情面,廣州某飼料廠區域主管陳思(化名)說,一旦經銷商停止賒賬,有些豬場會翻臉不認人,以前的賬也收不回來。所以,經銷商還是應該量力而行,跟豬場說明自己的難處,力所能及地賒一部分,這樣可以減小風險。
藍老板告訴記者,只有經銷商真正感受到賒賬的危害,情愿低價賣飼料都不賒賬,才能逐步改變這種局面。未來經銷商會更加趨于專業化,如果沒有利用價值,就沒有存在的意義了。
經銷商應該向豬場提供更多服務,藍老板表示,從銷售轉向技術型、顧問型經銷商,參與豬場的飼料供應、技術服務、賣豬服務等。以前是養豬戶在飼料廠門口排隊賣飼料,現在是飼料廠給豬場賒賬并送貨,以后可能就是飼料廠、合作社等共建豬場,淡化賒賬的現象。
廣州某疫苗供應商董老板提出,經銷商應聯合起來建立豬場信用評價體系,開設一個公認的平臺,設立黑名單機制,如果有經銷商投訴豬場,就會降低豬場的信用度。
經銷商可以根據此信用度判斷豬場是否為誠信客戶,再決定要不要賒賬給豬場。但在這個平臺上,經銷商都要堅持對信用度不好的豬場絕不賒賬,才能維持下去,否則很容易被擾亂。如果由具有公信力的經銷商協會發起,加上協會的監督會更易把控。
諸多地區經銷商都面臨著困境,江西吉安大北農飼料經銷商鄧永春卻告訴記者,他們當地的經銷商沒有這樣的難題。經銷商基本上不給母豬場賒賬,因為賒給母豬場資金回流的太慢,風險比較大。當地的母豬場一般沒有國家補貼,一直以來也很難賺到錢,有一定實力的母豬場都自配料或者與飼料廠合作直接從飼料廠拿料。
當地經銷商們是沒有店面的,如果養戶要購料,經銷商就直接從廠家那里拉料給養戶。既然這樣,為什么養戶不直接跟飼料廠對接,經銷商在這過程中又有什么存在的價值?鄧永春表示養戶抓小豬的時候可能資金不夠,經銷商會幫忙墊一點錢,飼料也會賒給他們,等到肉豬出欄,賣豬的時候,養戶會打電話給經銷商,由經銷商接豬販的錢再跟養殖戶結算,有結余的便還給養殖戶。偶爾有一兩個養殖戶私自賣豬不跟經銷商結賬,當地的經銷商都不再賒給該養戶。
此外,養戶每養一批豬也只對應一個經銷商,而不會出現一批豬分階段從不同經銷商那里購料的情況,也避免了賣豬時多個經銷商分錢的糾紛。(來源:農財寶典)